工程機械后市場發展前景展望以及與汽車后市場對比

　　“發展期重銷量，低谷期保服務”已經成為大部分企業所追求的發展策劃。對于工程機械而言，依舊需要遵循這條市場法則。2013年和2014年，對于每一個工程機械企業而言，都是不好過的一年，行業在低谷期的徘徊使得不少企業都有點吃不消了。但是精明的企業決策者仍會看到低谷期的機遇，那就是調整策略，將重心轉向后市場。

　　事實上，很多企業已經開始逐漸重視服務，開始加大服務的投入，希望在服務上能夠有所突破，能夠樹立良好的品牌形象。雖然工程機械行業的“金九銀十”已經過去，但是工程機械企業并沒有停止服務的腳步，而是仍然在不斷深耕服務領域，為客戶提供及時有效的服務。

　　中國工程機械工業協會會長祁俊曾表示，后市場是有著巨大潛力的。其實工程機械后市場內容非常豐富，包括保內服務、維修、租賃以及再制造等。與此同時，國外工程機械、汽車、飛機等領域均已發展到一定規模，中國也掀起了機械市場的后市場風。維修、配件等業務量大增，制造商、代理商對后市場不得不重視并加大投入。隨著客戶需求日益多樣化，相關服務自然也會快速發展起來。中國工程院院士徐濱士也說工程機械后市場定是一片新藍海。

　　然而任何一個市場的發展都難免會出現一些弊端，工程機械后市場亦不例外。服務投入高、利潤低，服務定位為整機銷售的輔助，服務創造利潤意識薄弱等市場軟肋已經初現端倪。基于目前的后市場狀況和內外部因素，制造商應當盡快將后市場提升到戰略層面，針對企業自身情況，制定后市場發展戰略。發展戰略包括細分工程機械客戶對于后市場的需求，為客戶量身定制后市場解決方案等內容。解決方案可涵蓋后市場服務、配件、經營性租賃、二手機、再制造這5大業務模塊的一項或多項。戰略目標為推動后市場的5大業務模塊向市場化發展，改善企業盈利模式，提升企業盈利能力。

　　總之，后市場的維系和發展離不開各個工程機械主角的自我規范以及相互監督。此外，后市場準入標準的制定亦要深入了解現有客戶的特點，根據需求，制定細分標準和客戶管理規范。從而提升協同效率，創造更大的市場價值。

中國工程機械后市場的“死結” 

    后市場貢獻比率是代理商的一個健康指標。在歐美市場，工程機械代理商后市場的營收貢獻占到整個公司營業額的50%~60%，一些優秀代理商的吸收率（即后市場收入與企業運營成本之比）已經超過100%。換句話說，即使不銷售新設備，代理商仍然可以生存，這就讓企業具備了很強的抗風險能力。所以，很多專家把后市場貢獻比率作為衡量代理商在市場下滑時是否還能生存的重要指標。只有當潮水退去，人們才知道誰在裸泳。

    與之形成鮮明對比的是，中國擁有世界上最大的設備保有量，可惜，代理商后市場貢獻比率卻長期在10~20%的低位徘徊。要知道，增量市場遲早有一天會終結，如何在存量市場情況下健康發展，才是對中國工程機械代理商智慧的真正考驗。所以，后市場不僅是我們不得不面對的課題，還關系到代理商未來的生死存亡。

工程機械后市場和汽車后市場淺談

    汽車與工程機械兩者的后市場還是非常相似的，市場空間都非常大，但目前前者受到的資本關注度明顯高于后者，不過后者的生態也在逐步完善，可以說汽車行業后市場就是工程機械后市場的明天，汽車后市場圍繞著核心企業的小生態已經初步成型。

    后市場產業資本近年來紛紛入局，而且今年下半年的阿里、騰訊這幾筆也只是剛剛開始，接下來主機廠、國際配件品牌廠家、保險公司、配件生產商、4S店集團這些大玩家會陸續進場。

    上海法蘭克福展，這是汽車整個前裝產業鏈的盛會，油品卻成了汽車用品板塊里最多的企業，可見為了尋找客戶，不管橫向還是縱向，企業都得努力去尋找買家，由此可見企業通過各平臺、渠道多維度的宣傳產品。

『行業面臨“洗牌挑戰”』

    在互聯網，人工智能大環境的沖擊下，兩大后市場在不斷洗牌，大面積的傳統企業會死掉，如何保證在逆境中“活著”，順境中開拓新疆圖成為所有參展商都在思考的問題，你怎么看待這個問題呢？