縱觀互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)專(zhuān)車(chē)租賃這種繁盛景象和工程機(jī)械租賃目前的市場(chǎng)行情恰恰相反。騰訊、阿里、高盛等大財(cái)團(tuán)爭(zhēng)相將巨額資金砸向?qū)＼?chē)租賃行業(yè)，而很多設(shè)備租賃公司卻面臨著資金鏈接近斷裂的殘酷考驗(yàn)。

        近來(lái)因工程機(jī)械租賃市場(chǎng)調(diào)研工作去各地出差，發(fā)現(xiàn)每一地的機(jī)場(chǎng)、高鐵站，地鐵等人流密度高的場(chǎng)所，各家專(zhuān)車(chē)租賃的廣告鋪天蓋地，給人“忽如一夜春風(fēng)來(lái)，千處萬(wàn)處專(zhuān)車(chē)開(kāi)”的盛況。

由專(zhuān)車(chē)租賃聯(lián)想到設(shè)備租賃

        記得年后送在北京過(guò)年的父母回老家，由于買(mǎi)了早上7點(diǎn)多的機(jī)票，就必須早晨5點(diǎn)多出發(fā)，而我住的偏遠(yuǎn)郊區(qū)白天打出租車(chē)就很困難。有次在地鐵里看見(jiàn)神州專(zhuān)車(chē)的廣告，說(shuō)首次租車(chē)贈(zèng)送50元。抱著試試看的態(tài)度電話預(yù)約，告訴對(duì)方出發(fā)的時(shí)間地點(diǎn)和到達(dá)的地點(diǎn)，對(duì)方告訴我估計(jì)費(fèi)用為91元左右。放下電話后，就有司機(jī)馬上聯(lián)系我確認(rèn)相關(guān)信息，司機(jī)說(shuō)他就住在我家附近的小區(qū)，對(duì)去機(jī)場(chǎng)的路線非常熟悉。

        出發(fā)當(dāng)日，司機(jī)提前十分鐘來(lái)電提醒車(chē)已在小區(qū)門(mén)口等候。車(chē)很高端，車(chē)內(nèi)還準(zhǔn)備了水果、礦泉水、濕紙巾。到機(jī)場(chǎng)航站樓計(jì)價(jià)器顯示89元，減去贈(zèng)送的50元，只需39元。但司機(jī)不接收現(xiàn)金，只能用神州專(zhuān)車(chē)的APP軟件網(wǎng)上支付，我要充錢(qián)時(shí)，系統(tǒng)提醒我，充多少送多少，我當(dāng)時(shí)就想，反正不經(jīng)常用，就只充了100元，于是我的賬戶(hù)余額就是200元，支付了39元，還剩余161元，也就意味著這趟路程實(shí)際掏了19.5元，而同樣的路程，我打出租車(chē)的費(fèi)用是139元（司機(jī)因迷路繞了路）。直到今天，我在神州專(zhuān)車(chē)APP內(nèi)的161元還從未用過(guò)。

        當(dāng)我每次看到鋪天蓋地這類(lèi)專(zhuān)車(chē)租賃的廣告，再想到我在他們賬戶(hù)里的161元錢(qián)，我就會(huì)透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，認(rèn)為專(zhuān)車(chē)租賃的目的就是變相融資，專(zhuān)車(chē)只是融資的載體。如果把專(zhuān)車(chē)租賃這個(gè)市場(chǎng)游戲十等分，我想應(yīng)該是租賃業(yè)務(wù)占1，管理業(yè)務(wù)占3，后期的投資業(yè)務(wù)占6。

        再看工程機(jī)械設(shè)備租賃，隨著設(shè)備保有量的不斷膨脹，設(shè)備租賃市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)也逐漸由出租方轉(zhuǎn)移至承租方。如果說(shuō)銷(xiāo)售層面不斷拼殺的“零首付”導(dǎo)致了制造商債權(quán)壓力的雪上加霜，那租賃層面競(jìng)相攀比的“零首付”則讓租賃商的資金鏈步履維艱。

我最近就一直在想，我們工程機(jī)械租賃行業(yè)能否嫁接專(zhuān)車(chē)租賃的一些理念呢？

價(jià)格戰(zhàn)的前提須將租金回收前移

        記得房產(chǎn)大亨潘石屹和電商大亨劉強(qiáng)東對(duì)話時(shí)說(shuō)：“價(jià)格戰(zhàn)是市場(chǎng)的本質(zhì)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最怕的就是天下太平。中石油和中石化就基本不搞價(jià)格戰(zhàn)，他們搞壟斷。”

        競(jìng)相讓利、充值返利就是專(zhuān)車(chē)租賃企業(yè)之間的價(jià)格戰(zhàn)，但他們價(jià)格戰(zhàn)的前提是“先付錢(qián)”，而且是超前回收租金。也就是說(shuō)客戶(hù)為了獲得優(yōu)惠最大化，先得將更多的錢(qián)交給專(zhuān)車(chē)租賃公司，即未消費(fèi)先付錢(qián)。

        專(zhuān)車(chē)公司擁有了充足的資金鏈，而且很多客戶(hù)可能像我一樣，先存了錢(qián)，可能一兩年內(nèi)都不會(huì)去消費(fèi)，這就使專(zhuān)車(chē)公司享有較長(zhǎng)兌現(xiàn)周期。專(zhuān)車(chē)公司重金砸宣傳推廣，裂變式布局專(zhuān)車(chē)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。和銀行一樣，網(wǎng)點(diǎn)越便捷，越有利于隨時(shí)隨地吸儲(chǔ)。正像馬云的支付寶一樣，誰(shuí)能掌控強(qiáng)硬的吸儲(chǔ)能力，誰(shuí)就在市場(chǎng)上擁有強(qiáng)硬的話語(yǔ)權(quán)。

        工程機(jī)械租賃市場(chǎng)目前的難題是遭遇著既充分又貧瘠的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。一方面設(shè)備租賃市場(chǎng)的租金價(jià)格戰(zhàn)相當(dāng)慘烈；另一方面，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)應(yīng)有的誠(chéng)信原則又非常稀缺。很多設(shè)備租賃商疲于不斷墊資，喪失了對(duì)自身現(xiàn)金流的有效掌控。

        設(shè)備租賃領(lǐng)域有沒(méi)有可能在向客戶(hù)提供大幅度讓利的基礎(chǔ)上，要求客戶(hù)必須將租金提前支付，且可以像專(zhuān)車(chē)APP那樣，如果能提前預(yù)支的愈多，則返利幅度就愈大。

        必須善于結(jié)合金融杠桿做租賃

        假設(shè)上述的辦法可行，它就意味著設(shè)備租賃已不單單是設(shè)備租賃，而是必須引入金融投資的新玩法。

        前期以讓利為前提的吸儲(chǔ)，后期就必須用手中的現(xiàn)金流進(jìn)行回報(bào)率更高的投資，以便利潤(rùn)回報(bào)能足以彌補(bǔ)因前期“讓利”而虧空的實(shí)際成本。

        對(duì)包括高空作業(yè)平臺(tái)在內(nèi)的所有工程機(jī)械租賃而言，這種更高層級(jí)的技術(shù)門(mén)檻，將會(huì)加速行業(yè)的整合步伐。很多“靠天吃飯”和憑借“簡(jiǎn)陋網(wǎng)絡(luò)”贏利的個(gè)體戶(hù)，將逐漸被迫退出，或被更有實(shí)力的租賃公司收編，成為規(guī)模化租賃集團(tuán)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)的一個(gè)“點(diǎn)”。趕集網(wǎng)發(fā)布的《2014年O2O自由職業(yè)者分析報(bào)告》統(tǒng)計(jì)，專(zhuān)車(chē)司機(jī)平均稅后收入8509元，超過(guò)白領(lǐng)收入最高的城市上海，而有的服務(wù)優(yōu)異的專(zhuān)車(chē)司機(jī)，月薪更是會(huì)超過(guò)2萬(wàn)。就像那些以自己的車(chē)加盟專(zhuān)車(chē)隊(duì)伍的人一樣，他們不再為尋找訂單發(fā)愁，還可以依靠自身的優(yōu)質(zhì)服務(wù)領(lǐng)取豐厚的報(bào)酬。在設(shè)備租賃從業(yè)者付出和收入越來(lái)越不成正比的環(huán)境下，這種路徑必將會(huì)加速。

        設(shè)備租賃行業(yè)的兼并整合，會(huì)不斷提升規(guī)模化設(shè)備租賃商在市場(chǎng)上下游環(huán)節(jié)的話語(yǔ)權(quán)，大量的整機(jī)與零配件采購(gòu)，能迫使制造商給出最大幅度的讓利空間，從而大大降低租賃商的經(jīng)營(yíng)成本。

        市場(chǎng)上下游談判中的話語(yǔ)權(quán)，一旦遭遇良性現(xiàn)金流，鍛造出的是絕對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力。這種核心競(jìng)爭(zhēng)力，正是化解設(shè)備租賃公司上市難的有效抓手。

        無(wú)論是專(zhuān)車(chē)租賃，還是設(shè)備租賃，既然都屬于租賃，就一定具有租賃的共性。即，都屬于服務(wù)業(yè)、都為資金密集型行業(yè)、都必須從管理要效益、都要學(xué)會(huì)利用資金杠桿來(lái)贏利。