中國工程機(jī)械后市場的“死結(jié)”
后市場貢獻(xiàn)比率是代理商的一個健康指標(biāo)。在歐美市場，工程機(jī)械代理商后市場的營收貢獻(xiàn)占到整個公司營業(yè)額的50%~60%，一些優(yōu)秀代理商的吸收率（即后市場收入與企業(yè)運(yùn)營成本之比）已經(jīng)超過100%。換句話說，即使不銷售新設(shè)備，代理商仍然可以生存，這就讓企業(yè)具備了很強(qiáng)的抗風(fēng)險能力。所以，很多專家把后市場貢獻(xiàn)比率作為衡量代理商在市場下滑時是否還能生存的重要指標(biāo)。只有當(dāng)潮水退去，人們才知道誰在裸泳。
與之形成鮮明對比的是，中國擁有世界上最大的設(shè)備保有量，可惜，代理商后市場貢獻(xiàn)比率卻長期在10~20%的低位徘徊。要知道，增量市場遲早有一天會終結(jié)，如何在存量市場情況下健康發(fā)展，才是對中國工程機(jī)械代理商智慧的真正考驗(yàn)。所以，后市場不僅是我們不得不面對的課題，還關(guān)系到代理商未來的生死存亡。